Recibido: 25/abril/2025
Aceptado: 15/julio/2025
Sistemas de información
gerencial y el desarrollo comercial de las organizaciones que las implementan
(Revisión)
Management
information systems and the commercial development of the organizations that
implement them (Review)
Digna Noemí Paredes Pincay. Profesional
en formación de la carrera Administración de Empresas, Facultad de Ciencias
Económicas, Universidad Estatal del Sur de Manabí, Jipijapa- Ecuador. [ paredes-digna0349@unesum.edu.ec ] [ https://orcid.org/0009-0008-7101-0552 ]
Jennifer Isabel Cevallos
Valeriano. Profesional en formación de la carrera Administración de
Empresas, Facultad de Ciencias Económicas, Universidad Estatal del Sur de
Manabí, Jipijapa- Ecuador. [ cevallos-jennifer6134@unesum.edu.ec ] [ https://orcid.org/0009-0004-5103-3862 ]
Yesenia Jamileth
García Palma. Profesional en formación de la carrera Administración de
Empresas, Facultad de Ciencias Económicas, Universidad Estatal del Sur de Manabí,
Jipijapa- Ecuador. [ Garcia-yesenia3324@unesum.edu.ec
]
[ https://orcid.org/0009-0003-1043-2472
]
Xavier Enrique Soledispa Rodríguez.
Docente de la carrera Administración de Empresas, Facultad de Ciencias
Económicas, Universidad Estatal del Sur de Manabí, Jipijapa-Ecuador.
[ xavier.soledispa@unesum.edu.ec ] [ https://orcid.org/0000-0001-8754-9159 ]
En el mundo
empresarial actual, las organizaciones son conscientes de que necesitan
herramientas para optimizar sus procesos, tomar decisiones acertadas y lograr
un crecimiento sostenible. En este contexto, los sistemas de información
gerencial se han vuelto esenciales para la gestión dentro de las empresas. Sin
embargo, el desarrollo comercial es clave, ya que se centra en identificar y
aprovechar nuevas oportunidades, expandir mercados y fortalecer relaciones
comerciales; este proceso integra el análisis de mercado, la gestión de
relaciones con los clientes y la creación de alianzas estratégicas que han
permitido a muchas empresas desarrollarse. A pesar de esto, muchas
organizaciones aún enfrentan desafíos al implementar estos sistemas, lo que
limita su capacidad de crecimiento. El objetivo de este análisis es examinar
cómo los sistemas de información influyen en el desarrollo comercial de las
organizaciones que los adoptan. La metodología empleada es bibliográfica y
analítica, basada en la revisión de documentos científicos. Los resultados indican
que los sistemas de información gerencial son un gran apoyo para mejorar la
eficiencia, eficacia y efectividad organizacional. Además, su implementación
facilita la toma de decisiones estratégicas, reduce costos y mejora el
rendimiento comercial. En conclusión, son herramientas que fortalecen
significativamente el comercio de las organizaciones, siempre que se utilicen
en un marco que promueva la transformación digital y la innovación.
Palabras clave: toma de decisiones; innovación organizacional; gestión
estratégica; comercio
En la actualidad, el
entorno global en el que se encuentran las organizaciones está marcado por un
ambiente de negocios de creciente competitividad y en continua transformación,
debido a la digitalización y la automatización de procesos. En este sentido,
los sistemas de información gerencial (SIG) se han convertido en la herramienta
clave para la toma de decisiones estratégicas a nivel internacional,
posibilitando la integración de datos y la optimización de recursos en diversos
sectores de la industria (Rodríguez,
2023).
Las organizaciones
necesitan adoptar enfoques innovadores para crecer y seguir siendo relevantes,
el desarrollo comercial se presenta como una herramienta fundamental para
impulsar ese crecimiento, ya que ayuda a identificar oportunidades de negocio,
formar alianzas estratégicas y mejorar la relación con los clientes. A
diferencia del área de ventas, que se enfoca en la transacción directa, el
desarrollo comercial tiene un enfoque más amplio y estratégico, que incluye la
planificación a largo plazo y el análisis del entorno empresarial.
En este sentido, la Organización para la
Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE, citado por Cuadrado, 2021) estima que
más del 70% de las empresas que han incorporado tecnologías de información
avanzadas han comprobado mejoras importantes en su desarrollo comercial y en su
capacidad de respuesta al mercado. A
nivel nacional, los cambios tecnológicos han fomentado la modernización de las
organizaciones; en particular, en sectores como el comercio y los servicios,
donde los SIG han traído consigo mejoras en la eficiencia y la gestión
comercial. Según estudios realizados en la región latinoamericana, se ha
registrado un crecimiento de hasta un 45% en la adopción de sistemas de
información gerencial en medianas y grandes organizaciones, logrando así
mejoras en los indicadores de productividad y rentabilidad (Ortiz,
2024).
No obstante, a nivel
local muchas organizaciones tienen serias dificultades para implementar
correctamente los sistemas de información de dirección, disminuyendo así su
capacidad para potenciar el desarrollo mercantil, por lo que surge la siguiente
interrogante: ¿Qué relación existe entre la implementación de los sistemas de
información gerencial y el crecimiento y la competitividad de las
organizaciones en entornos concretos locales?
Para atender a la
interrogante se busca analizar la influencia de los sistemas de información en
el desarrollo mercantil de las organizaciones que los implementan, a través de
los siguientes objetivos:
·
Identificar
los sistemas de información gerencial más exitosos para el desarrollo comercial
de una organización.
·
Determinar
el grado de eficiencia, eficacia y efectividad que generan los sistemas de
información gerencial en una organización.
·
Establecer
la relación entre la implementación de los sistemas de información gerencial y
desarrollo comercial de la organización.
La investigación fue llevada a cabo
atendiendo a una metodología bibliográfica y analítica, basada en la revisión
sistemática de literatura científica. Se usó un
enfoque cualitativo por medio de la recogida, selección y análisis crítico de
artículos científicos, reportes e información relevante sobre sistemas de
información gerencial y el impacto de estos en el desarrollo comercial de las
organizaciones.
Se aplicó la técnica de revisión documental, sirviéndose de
instrumentos como matrices de registro y fichas de resumen para sistematizar la
información relevante de cada documento, tales como objetivos, metodología,
resultados y conclusiones. La búsqueda tuvo lugar en plataformas como Google
Académico, Scielo y repositorios institucionales, garantizando la incorporación
de trabajos bajo el régimen de acceso abierto y con validez científica.
Los datos obtenidos fueron analizados mediante el proceso de
síntesis temática y análisis comparativo, en el que se identifican patrones,
tendencias y las relaciones entre algunas de las variables asociadas a la
eficiencia, eficacia y desarrollo comercial que pueden generarse a partir del
uso de los SIG; también se especifican estadísticas descriptivas para enmarcar
la utilización y la adopción de este tipo de tecnología en el seno de la
empresa.
Desarrollo
Los SIG son herramientas tecnológicas
que permiten recoger, procesar, almacenar y distribuir información que facilita
la toma de decisiones en las organizaciones. Por medio de los sistemas de
información gerencial se integran los datos operacionales con la información
estratégica para ayudar a los gerentes a planear, controlar y evaluar los
procesos de la empresa (Rodríguez, 2023). Su evolución ha estado determinada por
el avance de las tecnologías y de las necesidades organizacionales, desde los
sistemas simples de datos operacionales implementados en diferentes áreas hasta
los SIG actuales que integran la inteligencia artificial y el Big Data,
constituyendo un cambio radical en el modo de gestionar las empresas (Zambrano,
2024).
Diversos autores han abordado
el desarrollo comercial desde distintas perspectivas. Según Ramírez et al. (2021) este proceso implica crear e implementar estrategias para llegar a
nuevos mercados y clientes potenciales, con el objetivo de incrementar el valor
para la empresa. Por otro lado, Manobanda et al. (2025), subrayan la
importancia de fusionar el desarrollo comercial con la inteligencia de mercado,
lo que permite anticiparse a los cambios en las preferencias del consumidor y
adaptarse con agilidad.
Además, González (2024) indica que
el desarrollo comercial combina aspectos del marketing estratégico, ventas y gestión
de relaciones, funcionado como un nexo entre las oportunidades externas y las
capacidades internas de la empresa. Estudios recientes también destacan la
importancia de las tecnologías digitales en el desarrollo comercial,
especialmente en la identificación y seguimiento de clientes potenciales.
Hoy en día los SIG
ya no solo permiten almacenar información sino ofrecer información con análisis
predictivos y de soporte en tiempo real, logrando aportar a la eficiencia y
competitividad de las organizaciones (Posada et al., 2023). La
implementación de los sistemas de información gerencial en el proceso
empresarial actual es clave para la automatización y digitalización de
procesos, permitiendo adaptarse a los mercados dinámicos y globalizados (Manzano, 2025). De esta manera, constituyen un pilar fundamental en la
sostenibilidad y en una estrategia comercial.
Tipos de SIG en las organizaciones
Los SIG presentan varias funciones fundamentales en las
organizaciones, entre ellas se encuentran la obtención, tratamiento,
almacenamiento y distribución de la información necesaria para la gestión (Rodríguez,
2023). Asimismo, permiten el acceso e integración de la información de áreas
distintas, de ahí su proyección hacia la coordinación y el control de las
actividades empresariales. Por otro lado, Campos (2022) manifiesta que los SIG pueden ser clasificados de acuerdo a
su alcance y función, clasificándolos en sistemas de procesamiento de
transacciones, sistemas de información gerencial en sentido estricto, sistemas
de soporte para la decisión o los sistemas de información ejecutiva. Cada tipo
de sistema se orienta a la atención de uno u otro nivel de la organización, de
forma que la operativa la atenderá el sistema de procesamiento de transacciones
hasta llegar a la alta dirección con los sistemas de información ejecutiva,
acorde con las necesidades de cada nivel.
La adecuada elección de esos sistemas tiene una directa
influencia sobre la eficiencia y la eficacia de la gestión (Ayasta,
2025). Además, la implementación de SIG
permite reducir costos y optimizar procesos, lo que contribuye,
respectivamente, al desarrollo comercial (Machuca & Rojas, 2023). En ese
sentido, los SIG se muestran como sistemas integrales en el marco de mejora
continua y competitividad organizacional.
Gráfico 1. Tipos de sistemas de información gerencial en las
organizaciones
Fuente:
Elaboración propia.
Efecto SIG en la toma de decisiones
organizacionales
Los SIG deben ser considerados como un factor que permite
mejorar la toma de decisiones en el seno de las organizaciones, puesto que
proporcionan información en el momento adecuado, exacta y relevante (Rodríguez,
2023). Estos sistemas permiten la eficiencia, eficacia y efectividad en la
gestión porque integran datos operativos con los estratégicos y, por ende, dan
soporte a los directivos para que puedan evaluar distintos escenarios y prever
riesgos (Triana, 2021).
Para Vargas
(2025), el correcto uso de los SIG
garantiza una toma de decisiones con mayor satisfacción si se tiene en cuenta
que se previene, en gran medida, la incertidumbre y se permite una mejor
capacidad de respuesta ante los cambios del mercado. Los procesos de toma de
decisiones están soportados por el análisis y la automatización, que se basan
incluso en tecnologías como Big Data e IA, pero que proporcionan el soporte al
proceso de toma de decisiones y a la competitividad en las organizaciones (Rojas, 2024). En el caso del país
y del mundo, las organizaciones que usan estos sistemas informáticos pueden
reportar mejoras en su desarrollo comercial y mejora en la productividad, ya
que hay una relación positiva entre la calidad de la información en la
organización y su éxito (Najar, 2024).
Vínculo entre SIG y desarrollo
comercial
La aplicación de los SIG ha quedado alineada como un
elemento determinante para el desarrollo comercial de las organizaciones,
logrando una mayor interrelación de procesos, así como la optimización de
recursos. De este modo, permiten a las organizaciones y empresas un mejor
manejo de la información que tiene que ver con el cliente, así como ventas y
operaciones, que las vuelve más reactivas frente a lo que pide el mercado,
permitiendo mejorar en competitividad (Chilán, 2025).
Incluso, los hallazgos de investigación muestran cómo las organizaciones que
utilizan los SIG presentan aumentos en sus indicadores comerciales, como ventas
incrementadas o participación en el mercado (Rodriguez, 2023).
La digitalización y
la automatización de procesos que se llevan a cabo a través de los SIG contribuyen
a minimizar los costos operativos de la organización en cuestión y a mejorar la
calidad del servicio que ofrecen, los cuales son relevantes para que la empresa
pueda alcanzar un desarrollo comercial sostenible (Veintimilla, 2023). Al
mismo tiempo, el uso de las nuevas tecnologías, como bien podría ser la
inteligencia artificial, proporciona posibilidades de análisis para los
sistemas de información gerencial como para poder suponer tendencias
comerciales, y ajustar las presiones comerciales más explícitamente (Bazaldua,
2024). De este modo, el número de SIG y desarrollo comercial están bastante
vinculados y se reflejan mutuamente, y es precisamente esto lo que será
decisivo para el éxito organizacional.
Factores que influyen en la
implementación de SIG
En el ámbito organizativo, el compromiso de la alta
dirección en la puesta en marcha de dicha herramienta tecnológica, la
capacitación que se da al personal o el uso de una cultura que favorezca el
cambio estratégico puede hacer más sencilla y efectiva la adopción de un SIG.
Por el otro lado, hay que tener en cuenta que la resistencia al cambio y la
falta de formación del personal son barreras que dificultan el aprovechamiento
de la función soporte de la tecnología de la información. En este sentido, la gestión
del proyecto -salvo excepciones- se considera una etapa clave que favorece la
reducción de riesgos e impulsa que los sistemas de información de gestión
sirvan para cumplir los objetivos estratégicos que plantea el sistema
directivo.
En países en desarrollo,
como puede ser el caso de la mayoría de los países latinoamericanos, estas
barreras se vuelven más intensas, puesto que en esas situaciones de carácter
organizativo destaca también la falta de presupuesto e infraestructura, lo cual
afecta el impacto comercial que puede llegar a tener un Sistema de Información de
Gestión. Por esta razón, identificar y configurar para minimizar estos factores
en la integración de los sistemas de información gerencial parece ser un hecho
determinante para favorecer el éxito en la implementación de SIG (Trujillo, 2025).
Aporte de SIG a la transformación
digital
Los SIG están sometidos a una rápida evolución debido a
determinadas tendencias tecnológicas tales como la inteligencia artificial
(IA), el Big Data, la analítica avanzada y la automatización. Esos desarrollos
permiten a las organizaciones obtener información más profunda y en tiempo
real, haciendo posible una toma de decisiones de tipo estratégico y operativo
más precisas (Silva, 2024). En el caso de los SIG, por ejemplo, la incorporación de la
IA incrementa las capacidades predictivas y de adaptabilidad, favoreciendo la
anticipación de los cambios que se producen en un mercado y haciendo posible
una mejora de la gestión de los riesgos (Ferro et al., 2024).
Además, en el caso
del Big Data, permite la realización de un análisis en masa de grandes datos en
tiempo real, beneficiando una mejora de la inteligencia comercial y de la
experiencia del cliente (Basurto et al., 2024). Y es que todas estas tendencias están cambiando a las
organizaciones hacia modelos más digitales de forma rápida y competitiva, en
donde los SIG cobran un sentido de eje central para la innovación y el
desarrollo comercial (Ordoñez et al., 2024). De
ahí que, para poder mantener la ventaja competitiva en un contexto dinámico, tanto
los SIG como la adopción de alguna otra tecnología a nivel cognitivo, es
absolutamente vital.
Los resultados obtenidos del estudio bibliográfico presente
indican que existe una estrecha relación entre la implementación de SIG con el
desarrollo comercial de las organizaciones, así como también patrones entre los
beneficios, limitantes y condiciones críticas para la adopción de los sistemas.
Las investigaciones que han sido revisadas coinciden en entender que utilizan
SIG las organizaciones para facilitar la gestión empresarial, mejorar la
eficiencia operativa, aumentar su capacidad analítica y favorecer una mejor
toma de decisiones de negocio, lo cual se traduce directamente en un
crecimiento del negocio y en una mejora de la competitividad.
Por otra parte, las organizaciones que integran
tecnologías complementarias como el Big Data, la inteligencia artificial y la
automatización de procesos, logran alcanzar mayores niveles de efectividad y
diferenciación en el mercado. En contraposición a esto, se presentan una serie
de barreras frecuentes; como por ejemplo la falta de la infraestructura
tecnológica, el escaso desarrollo de las capacidades del talento humano y la
resistencia al cambio de los procesos organizacionales, que afectan la
implementación total de los mismos sistemas.
En este sentido, el gráfico 2, resume los cuatro factores
más relevantes que fueron identificados: beneficios comerciales, condiciones de
éxito, límites comunes y tendencias actuales. Esta figura permite visualizar de
manera clara los elementos fundamentales que interactúan en la relación
existente entre los SIG y el desarrollo comercial empresarial.
Gráfico 2. Factores que vinculan los SIG con el desarrollo comercial
organizacional
Fuente:
Elaboración propia.
Las ventajas comerciales dan cuenta de
cómo los SIG contribuyen a la mejora del rendimiento crítico de la
organización, ya que apoyan la formulación de decisiones estratégicas y la
mejora de la eficiencia operativa; mientras que las condiciones del éxito
reflejan que el entorno organizacional debe estar preparado para el cambio, los
líderes deben estar involucrados y el personal debe estar formado. Las
limitaciones más frecuentes muestran la resistencia cultural y la insuficiencia
de la infraestructura que son características de las organizaciones y
representan un reto continuo que debe ser enfrentado para conseguir una buena
implementación.
Las tendencias actuales permiten ver la
evolución de los SIG hacia sistemas inteligentes, adaptativos y estratégicos.
Todos estos resultados, finalmente, confirman que los sistemas de información
gerencial son herramientas clave para el desarrollo comercial competitivo y
sostenible de las organizaciones contemporáneas.
Los sistemas de información gerencial
más destacados son precisamente aquellos que abarcan la inteligencia de los
negocios, la automatización de procesos y la analítica avanzada, como los
sistemas de soporte a la decisión (DSS) o los sistemas de información ejecutiva
(EIS). Estos sistemas no solo recopilan información, sino que la convierten en
conocimiento útil a favor de decisiones estratégicas, y revierte, desde luego,
en la obtención de ventajas comerciales sostenibles (Campos, 2022; Machuca
& Rojas, 2023; Chilán, 2025).
También se encuentra en concordancia con el
trabajo de Vargas (2025), quien apunta que los SIG más efectivos son aquellos
que están adaptados a cada organización en particular y en particular, a la
específica área de ventas, finanzas y logística, trascendiendo en el desarrollo
comercial de manera integrada a través del manejo de la información. Entonces
se sostiene que no existe un sistema "ideal", una característica que
determina al SIG como exitoso es el alto grado de personalización y de
escalabilidad del mismo, aunado con su alineación a los objetivos de la
organización. Es importante que las empresas no solo adopten la tecnología,
sino que desarrollen una cultura organizacional de uso inteligente de la
información.
Los SIG permiten que las tareas se automaticen,
los errores humanos se reduzcan y el acceso a la información sea en tiempo
real. Pueden facilitar por tanto una gestión más rápida y precisa (Rodríguez,
2023; Manzano, 2025) lo que se
traduce en que se obtienen procesos operativos más cortos, se hace mejor uso de
los recursos y se obtienen resultados alineados con lo que se desea conseguir
con el esfuerzo de la empresa. Esta afirmación es apoyada por el estudio
llevado a cabo por Rojas (2024)
que demuestra cómo las organizaciones que cuentan con SIG con soporte analítico
van más rápido en sus procesos de innovación y se adaptan mejor a los cambios
en el mercado, mejorando su rendimiento general.
Cabe añadir que la eficiencia
tecnológica tiene que acompañarse de la eficiencia humana. El sistema más
potente puede quedar infrautilizado si no hay personal cualificado ni una
estructura organizativa aprestada a gestionarlo adecuadamente. Por lo tanto, la
efectividad de los SIG también es el resultado de una interrelación simétrica
entre personas, tecnología y procesos.
Los resultados del estudio sugieren que
existe una relación positiva y directa entre la adopción de los SIG y el
crecimiento comercial de las organizaciones. De acuerdo con este enfoque, estos
sistemas permiten tener una visión más objetiva del comportamiento del cliente,
permiten gestionar mejor las existencias, contribuyen a facilitar la
planificación estratégica y permiten incrementar la presión competitiva (Machuca
& Rojas, 2023; Veintimilla, 2023; Chilán, 2025).
Las organizaciones que han adoptado en
su gestión los SIG en un sentido estratégico han afirmado que han experimentado
incrementos en sus ventas, crecimientos en sus mercados y mayor fidelidad de
sus clientes. Este resultado se alinea con lo comentado por Najar (2024),
Rodríguez (2023) y Zambrano (2024), quienes arguyen que los SIG forman parte
intrínseca de la agilidad en las organizaciones, pues permiten que se realicen
adaptaciones rápidas y bien informadas, algo que resulta determinante para
poder sostener el crecimiento comercial en entornos muy competitivos. Desde la
perspectiva integradora se llega a la conclusión de que los SIG no solo asisten
al crecimiento comercial, sino que lo potencian en la medida que se sitúan en
una estrategia definida. El reto no está en implementar tecnologías, sino en
contar con la reconfiguración de la propia lógica de gestión de la organización
para convertir la información en ventaja competitiva.
La revisión de la literatura permitió
concluir que los SIG que logran un mayor desarrollo comercial de las
organizaciones son aquellos que operan haciendo uso de funcionalidades
analíticas y de soporte para la toma de decisiones. Estos, a su vez, se
caracterizan por su capacidad de transformar grandes volúmenes de datos en
información que sea útil, facilitando así la planificación estratégica y el
monitoreo y seguimiento en tiempo real del rendimiento de la organización. Su
capacidad para adaptarse a un contexto empresarial determinado y su capacidad
de incorporar tecnologías emergentes como el Big Data y la inteligencia
artificial los sitúa como herramientas clave en un entorno comercial cambiante.
Para concluir, se puede decir que los SIG
producen un alto impacto en la cifra de eficiencia, eficacia y efectividad de
las organizaciones, ya que automatizar los procesos y reducir los tiempos
operativos, así como disminuir los errores, conllevan a un uso más racional de
los recursos y a una mejora considerable de los resultados alcanzados. La
eficacia se manifestará mediante la calidad de las decisiones que tomarán las
organizaciones (decisiones bien informadas a raíz de los datos que facilitan
los sistemas de información gerencial) y la efectividad se tornará evidente a
través del cumplimiento de los objetivos de la organización empresarial, así
como del cumplimiento de los objetivos estratégicos de forma más precisa.
Los hallazgos que se han encontrado,
sustentan la existencia de una relación directa y positiva entre la instalación
de los sistemas de información gerencial y el desarrollo comercial de las
organizaciones. Los SIG juegan un papel importante y constituyen un acelerador
del crecimiento de las empresas, porque persiguen la gestión estratégica de
ventas, clientes, logística y recursos financieros. Este impacto en la
organización se manifiesta en las mejores condiciones de competitividad, de
expansión en los mercados, en la toma de decisiones, en la buena experiencia de
los consumidores. También permiten anticipar las tendencias de los mercados, reducir
costes y aumentar la rentabilidad gracias a la integración de la visión del
negocio.
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